CAC (Customer Acquisition Cost)
CAC הוא עלות גיוס לקוח — כמה עולה להשיג לקוח חדש. חישוב: סה"כ הוצאות שיווק ÷ מספר לקוחות חדשים. יחס בריא: CAC < 30% מ-LTV.
CAC (Customer Acquisition Cost) הוא העלות הממוצעת לרכישת לקוח חדש אחד. נוסחת חישוב בסיסית: CAC = סה"כ הוצאות שיווק ומכירות ÷ מספר לקוחות חדשים שנרכשו באותה תקופה. לדוגמה, עסק שהוציא 20,000 ש"ח על פרסום בחודש ורכש 100 לקוחות חדשים, ה-CAC שלו הוא 200 ש"ח ללקוח. CAC הוא מדד קריטי כי הוא לא אומר הרבה בפני עצמו — הוא צריך תמיד להיבחן ביחס ל-LTV (הערך הכולל שלקוח מביא לאורך זמן). כלל אצבע מקובל בתעשייה: יחס LTV ל-CAC בריא הוא לפחות 3 ל-1, כלומר CAC לא אמור לעלות על כשליש מ-LTV. הטעות הנפוצה ביותר היא לחשב CAC רק לפי הוצאות פרסום ישירות בלי לכלול עלויות שיווק עקיפות (תוכן, שכר צוות שיווק, כלים). ב-StoreChart, BI מציג מדדי לקוחות כולל AOV, תדירות קנייה ו-LTV, שמאפשרים לחשב יחס LTV/CAC אמיתי ולתמחר קמפיינים בהתאם.
CAC נוטה לעלות עם הזמן בתוך כל ערוץ בודד ככל שקהלים קלים וזולים מתרוקנים ראשונים ועסק צריך להתחרות על תנועה תחרותית יותר בהדרגה — תופעה שמכונה לעיתים קרובות רוויית ערוץ. לכן מעקב אחר מגמת CAC לאורך זמן, לפי ערוץ, חשוב יותר ממספר תמונת מצב בודד: ערוץ עם CAC עולה ו-LTV שטוח הופך בשקט ללא רווחי גם אם נראה בריא לפני שישה חודשים, ותפיסת המגמה הזו מוקדם זולה יותר מלגלות אותה אחרי רבעון של הוצאת יתר.
תצוגת BI שמפלחת CAC לפי ערוץ היא מה שהופך את המדד הזה ממספר יוקרתי מפגר לכזה שניתן לפעול עליו — בלי הפילוח הזה, CAC ממוזג שעולה נראה סתם כמו 'השיווק התייקר', בעוד תצוגה לפי ערוץ יכולה להראות ערוץ ספציפי אחד שמתקלקל בשקט בעוד האחרים נשארו בריאים. השוואת CAC לפי ערוץ מול LTV הלקוח של אותו ערוץ עצמו, לא הממוצע הממוזג, היא הדרך היחידה לדעת האם החלטת הוצאה ספציפית באמת עובדת.
בדיקת שפיות מהירה שכל עסק יכול להריץ בלי כלים מורכבים היא לחלק את הוצאת השיווק הכוללת של החודש שעבר במספר הלקוחות החדשים באמת שנרכשו — אם המספר הזה מטפס שלושה חודשים רצופים באותו ערוץ, זה אות מוקדם קונקרטי ששווה לחקור לפני התחייבות לתקציב הרבעון הבא באותה דרך.
מונחים קשורים
LTV הוא הערך הכולל שלקוח מביא לעסק לאורך כל תקופת הקשר. חישוב פשוט: AOV × תדירות קנייה × אורך חיים ממוצע. LTV גבוה מצדיק CAC גבוה יותר.
שיעור ההמרה מתאר את אחוז המבקרים באתר שביצעו פעולה רצויה (רכישה, הרשמה). שיעור המרה ממוצע ב-eCommerce הוא 2-3%. שיפור שיעור ההמרה הוא אחד האתגרים המרכזיים של כל חנות אונליין.
שאלות נפוצות
לא — CAC מודד ספציפית את עלות רכישת לקוח חדש. לקוחות חוזרים שקונים שוב באופן אורגני לא צריכים להיספר בחישוב זה, מכיוון שהרכישה החוזרת שלהם משקפת כלכלת שימור, לא הוצאת רכישה.
לערוצים שונים יש רמות שונות של תחרות, דיוק מיקוד וכוונת קונה — חיפוש ממומן שממקד אנשים שכבר מחפשים מוצר בדרך כלל בעל CAC נמוך יותר ממודעות חברתיות רחבות שמגיעות לאנשים שלא חיפשו באופן פעיל לקנות.
כאשר CAC מתקרב או חורג משליש בערך מ-LTV, או כשהוא עלה כמה חודשים רצופים באותו ערוץ בלי עלייה מקבילה ב-AOV או בשימור, שניהם מסמנים שהגיע הזמן לגוון ערוצי רכישה במקום להמשיך להגדיל הוצאה על אותו אחד.